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Vendas · Nº 42

Manual de Vendas Consultivas

SPIN e venda para empresas

24 ferramentas para mapear quem decide a compra, conduzir o diagnóstico com perguntas SPIN, influenciar os critérios, combinar avanços e prever cada negócio, com roteiros, modelos e a planilha da venda consultiva.

24ferramentas
100páginas
1planilha pronta
Pagamento seguroPix ou até 12x no cartãoGarantia de 7 diasAcesso vitalício

Pagamento único. Pix, boleto ou cartão em até 12x. Garantia de 7 dias. Vários manuais num só pedido.

Você manda uma proposta caprichada para uma empresa grande e o negócio some. Você conhece só a pessoa que pediu o orçamento, não sabe quem decide nem o que vai ser comparado, e cada reunião termina em "vamos analisar". Meses depois, descobre que a compra foi para outro ou que nada foi comprado.

VOCÊ SE RECONHECE?

Três situações que este manual resolve

A proposta caprichada que sumiu

Você visita, monta uma proposta bonita, manda e ouve "estamos analisando" por semanas. O Manual de Vendas Consultivas tem 24 ferramentas para descobrir quem decide, o que vai ser comparado e qual é o próximo passo de cada reunião.

Você conhece uma pessoa; a compra tem sete

Quem pede o orçamento quase nunca é quem assina. O Manual de Vendas Consultivas tem 24 ferramentas para mapear o grupo de compra, achar o defensor lá dentro e fazer as perguntas certas para a diretoria, a operação e o financeiro.

O cliente concorda e não decide

O problema está claro, a proposta agradou e a data de decisão escorrega todo mês. O Manual de Vendas Consultivas tem 24 ferramentas para tirar o risco da mesa, escrever com o cliente o plano até a assinatura e prever cada negócio pelo que ele já fez.

POR DENTRO

Como cada ferramenta é apresentada

Cada ferramenta tem tese, passo a passo, diagrama e um exemplo preenchido com uma empresa de segurança eletrônica de São José dos Campos, acompanhando um contrato grande da primeira ligação à assinatura. Junto vêm a planilha da venda consultiva, em Excel e Google Sheets, a ficha do mapa da conta, a ficha de qualificação do negócio e 13 modelos prontos de perguntas, planos, propostas e acordos.

Página da Ferramenta 06, Perguntas SPIN na venda grande, com o diagrama em quatro camadas: situação, problema, implicação e necessidade de solução.
A ferramenta: tese, origem e diagrama
Página da Ferramenta 12, O avanço de cada reunião, com o passo a passo para planejar o avanço ideal e o mínimo antes de entrar, e a caixa Mão na massa.
O passo a passo e o exercício Mão na massa
Caixa de exemplo da Guarita Sistemas de Segurança, de São José dos Campos: tabela com a conta conservadora do custo do problema do cliente e o prazo de retorno da solução.
O exemplo com números: uma empresa de segurança eletrônica de São José dos Campos
Close da matriz que cruza o peso de cada critério para o cliente com a posição do vendedor: reforçar, aumentar o peso, corrigir ou reduzir, deixar como está.
O diagrama em detalhe

A PLANILHA

Planilha da venda consultiva

Abre no Excel e no Google Sheets, sem trava e sem limite de linhas. O exemplo do manual já está lançado: troque pelos seus números e a planilha recalcula.

Notebook com a planilha da venda consultiva aberta: critérios de decisão com peso, notas de cada fornecedor e a nota ponderada antes e depois.
A planilha na tela
Close da planilha com o custo do problema do cliente por ano, a conta conservadora aceita pelo financeiro e o prazo de retorno da solução.
O resultado que a planilha calcula

O QUE VOCÊ LEVA

Tudo que entra na compra

  • Manual em PDF com 100 páginas e 24 ferramentas, cada uma com passo a passo, diagrama e exemplo brasileiro com números
  • Planilha da venda consultiva em Excel e Google Sheets, já com o exemplo preenchido para trocar pelos seus números
  • Kit com 13 modelos prontos para copiar e adaptar
  • Checklist final para conferir o método em uso e fichas para preencher
  • Acesso imediato na plataforma Consylion, sem prazo para expirar
O que vem no Manual de Vendas Consultivas: o PDF de 100 páginas, a planilha da venda consultiva, em Excel e Google Sheets, e o acesso pelo celular, com os 13 modelos prontos do Kit.
O que chega na sua biblioteca
Página do checklist final do manual, com 15 itens para conferir no fim do primeiro mês com o método.
O checklist final

Sumário completo

As 24 ferramentas, na ordem em que você vai usar

Parte 1 · A conta e quem decide

  1. 01
    A jornada de compra da empresaOs seis trabalhos que o cliente faz antes de assinar e em qual deles ele está
  2. 02
    O plano da contaUnidades, operação, gatilhos e potencial do cliente numa folha
  3. 03
    O mapa de quem participa da compraQuem decide, quem usa, quem avalia, quem compra e quem pode barrar
  4. 04
    O defensor dentro do clienteQuem vende por você na reunião em que você não está, e como testar

Parte 2 · Diagnóstico na venda grande

  1. 05
    As quatro fases da reunião de vendaAbertura, investigação, demonstração e compromisso, com o tempo de cada uma
  2. 06
    Perguntas SPIN na venda grandeSituação, problema, implicação e necessidade quando o contrato é grande
  3. 07
    Implicação para cada pessoaO mesmo problema custa diferente para a diretoria, a operação e o financeiro
  4. 08
    O custo do problema em númerosQuanto o problema custa por ano, calculado junto com o cliente
  5. 09
    Demonstrar capacidade na hora certaMostre a solução só depois que o cliente disser o que precisa

Parte 3 · Critérios e avanços

  1. 10
    Critérios de decisão do clienteO que o grupo vai comparar, e com que peso, antes de ver as propostas
  2. 11
    Mexer nos critérios antes da propostaReforce um critério, crie outro e diminua o peso do que joga contra
  3. 12
    O avanço de cada reuniãoObjetivo, avanço ideal e avanço mínimo, combinados antes de entrar
  4. 13
    O plano conjunto de compraAs etapas até a assinatura, com dono e data, escritas com o cliente

Parte 4 · Proposta, piloto e contrato

  1. 14
    Entrar ou não numa concorrênciaA régua para responder a uma cotação ou recusar com educação
  2. 15
    O levantamento técnicoA visita que define o projeto com quem usa e quem mantém
  3. 16
    A proposta técnica e comercialResumo, solução, prazo, preço e condições, uma parte para cada leitor
  4. 17
    Prova de conceito ou pilotoUm teste com escopo, prazo, critério de sucesso e conversão em contrato
  5. 18
    Compras e cadastro de fornecedorDocumentos, homologação e o que o comprador precisa mostrar ao chefe
  6. 19
    Contrato e jurídico do clienteAs cláusulas que voltam na minuta: o que aceitar, trocar ou recusar

Parte 5 · Previsão e decisão

  1. 20
    Quando o cliente não decideO medo de errar que trava a compra e como tirar o risco da mesa
  2. 21
    Qualificação do negócio grandeSeis perguntas que dizem se o negócio é real
  3. 22
    Previsão de cada negócioCompromisso, provável e possível, pelo que o cliente já fez
  4. 23
    Pré-mortem do negócioImagine que perdeu e corrija o motivo antes da decisão
  5. 24
    Revisão depois da decisãoPergunte ao cliente por que você ganhou ou perdeu

Para quem é

É para você se

  • Vende para empresas, com contrato grande e decisão que leva semanas ou meses
  • Já perdeu negócio para quem nem sabia que estava na disputa, ou para o "não decidir"
  • Recebe "manda a proposta" e não sabe quem vai ler nem o que vai pesar
  • Quer prever os negócios grandes do trimestre pelo que o cliente fez, e não pelo que sente

Não é para você se

  • Vende para pessoa física, com decisão numa conversa: veja o Manual do Fechamento de Vendas
  • Precisa primeiro abrir portas e marcar a primeira reunião: veja o Manual de Prospecção
  • Quer montar o funil, as metas e o painel da área comercial: veja o Manual de Vendas
  • Espera garantia de contrato fechado: o manual organiza a venda grande e mostra o que falta em cada negócio

Perguntas frequentes

Por dentro do manual: Manual de Vendas Consultivas

Cada ferramenta tem tese, passo a passo, diagrama e um exemplo preenchido com uma empresa de segurança eletrônica de São José dos Campos, acompanhando um contrato grande da primeira ligação à assinatura. Junto vêm a planilha da venda consultiva, em Excel e Google Sheets, a ficha do mapa da conta, a ficha de qualificação do negócio e 13 modelos prontos de perguntas, planos, propostas e acordos.

Serve para o meu tipo de negócio?

Os exemplos cobrem prestador de serviço, comércio e pequena indústria. As ferramentas valem para qualquer empresa que define os próprios processos.

Em que formato chegam os manuais?

Os manuais chegam em PDF, com planilhas para abrir no Excel ou Google Sheets.

Posso imprimir?

Sim. Você pode ler na tela ou imprimir o PDF para uso pessoal.

A planilha tem trava ou limite de linhas?

Não. A planilha pode ser editada com os seus próprios números, sem trava ou limite de linhas.

Como recebo o acesso?

O acesso chega no e-mail usado na compra e fica disponível na área de membros.

E se eu não gostar?

Você tem 7 dias de garantia. Peça o reembolso pelo e-mail de suporte e devolvemos o valor integral.

Tem nota fiscal?

[A CONFIRMAR]

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